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SANTA ROSA MIRA AL MERCADO INTERNACIONAL

"El semillero expande sus negocios a Sudáfrica”.

(Entrevista en Revista INFOCAMPO)

Rinaldo Gosparini es gerente del criadero de semillas y germoplasma de soja que hoy apunta sus perspectivas a crecer en los mercados  internacionales en base a la calidad de sus productos. A continuación, su visión del negocio y perspectivas.

-¿Qué significa este desembarco en Sudáfrica para la empresa?
-El plan de negocios es poner un pie en África y por supuesto la puerta de entrada es Sudáfrica.
Vimos que teníamos una gran oportunidad porque hay 550.000 hectáreas con capacidad de producción con 650.000 toneladas, el rinde promedio es de 13 qq/ha, las prácticas de manejo recién están evolucionando, así que al mediano
plazo vemos un importante crecimiento.
En este contexto mandamos variedades de soja protegidas y de reconocido comportamiento tanto en Argentina como en Brasil, Uruguay y Paraguay, y al mismo tiempo dimos un paso más e hicimos una red de ensayos en siete eco-regiones, donde obtuvimos muy buenos resultados.

Así es que exportamos propiedad intelectual, en el formato ya protegida
y de líneas con muy buena performance que seguramente luego que tengamos dos o tres años sean una alternativa comercial para la región.

-¿Cómo es la competencia con
otras empresas locales e internacionales?
-Nos encontramos en el plano preliminar al comercial, es decir en ensayos a las principales empresas del sector, y en lo comercial  lentamente las empresas se van metiendo en este negocio de grandes perspectivas.

-En este contexto, ¿cuáles son
sus objetivos?
-Al 2020 queremos tener el 15% del mercado de Sudáfrica; estamos muy atentos también en el tema de captura de valor, es decir integrar toda una cadena en la que se cree valor agregado hasta llegar al puerto. No quedarnos sólo como  comercializadores de semillas sino ser un nexo entre los eslabones de la cadena y llegar hasta la molienda.
En Sudáfrica hay una planta de procesamiento muy grande de la firma Noble y es aprovechar estos recursos al máximo.

Básicamente no queremos sólo cobrar la regalía por la primera multiplicación sino armar la cadena para poder tener una
captura de valor.

-Además de Sudáfrica, ¿a qué
otros mercados apunta el criadero?
-En el 2010 la firma tuvo un cambio
de actitud y buscó que en cada lugar donde tenía presencia a través del licenciamiento de variedades, el criadero ponga un pie y aproveche las oportunidades de capturas de valor, justamente es lo que estamos haciendo
en Brasil desde 2012. Por otra parte, a fines de año, lanzaremos marca propia tanto en Uruguay como en Paraguay donde actualmente tenemos el 13% de participación de ambos mercados.
A su vez, en Brasil estamos en una etapa más preliminar, buscamos no un gran porcentaje pero sí volumen. También están en carpeta Bolivia o Colombia y en asociación con otras empresas podríamos llegar a China y Estados Unidos.

-Y en Argentina, ¿cuál es la participación del mercado?
-Estamos en un 3 y un 4%. De todos los mercados que nombré antes es uno de los países más complejos, por eso si bien somos una empresa local, nuestro objetivo es seguir creciendo fuerte en los mercados internacionales.
Además, localmente estamos llevando adelante un plan comercial en que se está trabajando la cadena de socios de la firma, que alcanzan a 23, y apuntamos a sumar fuerza de ventas para poder ir atrás dentro de los cuatro/cinco años para llegar al 10 o al 15% del mercado local.

-¿Cómo compite una pyme como criadero Santa Rosa con gigantes como Don Mario o Nidera?
-Justamente, la estrategia es ésa, es nuestra fortaleza, somos una pyme que hoy cuenta 16 empleados en forma plenamente y en línea ejecutiva no somos más de tres o cuatro.

El país propone tener un estructura
tirando a pequeña, con un marco inflacionario que te obliga a ser lo más eficiente que se puede ser dentro de cada presupuesto.
Esta estructura nos permite llevar adelante todo un programa de investigación y comercial, apoyado en nuestros 23 socios, y en definitiva llegamos al producto final que son tan competitivos como el de las
multinacionales. Quizás necesitamos
más imagen o visibilidad, pero es porque no contamos con el mismo respaldo financiero, nada más.

-Básicamente se apoyan en los mercado internacionales para suplir el mercado local, donde realizan las tareas de investigación y desarrollo.
-Sin dudas, la Argentina es el corazón de la empresa, y el programa de mejoramiento seguirá estando siempre acá.

-En este esquema, ¿cuáles son
las perspectivas de crecimiento
en cuanto a facturación?
-De acá a dos años planeamos crecer un 50%, tanto en el mercado nacional como en el internacional.
Estamos en un marco que la biotecnología te obliga a crecer porque tenés que sumar
los nuevos eventos que salen al mercado.

-¿Cuánto reinvierten de ésta facturación en sus programas de investigación y desarrollo?
-En realidad lo que destinamos a investigación y desarrollo es el 65% de nuestro presupuesto, pero si le sacamos algunos gastos generales alcanza hasta el 75%.
Este es el único secreto: reinvertir para tener nuevos y mejores materiales u otras tecnologías aplicables al campo. Así es que somos una empresa con una línea gerencial joven que no duda en seguir invirtiendo, y los 23 socios estamos convencidos de nuestro negocio.


 Rinaldo Gosparini es gerente del criadero de semillas y germoplasma de soja

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